السلام عليكم ورحمة الله
طبعا شكرا للإستاذ بشارة على الموضوع الرائع لإنه فعلا مصيبة كبرى في كثير من الشركات.
المصدر الأساسي لإي شركة هم الحصول على المال من عملائها والمال يأتى من العملاء طبعا عن طريق البيع فالدورة تتشكل من عنصرين مبيعات ، تحصيلات
والمعادلة صعبة جدا ولا تكاد تتحق في الحياه العملة
التحصيلات من العملاء = المبيعات
لعدة إعتبارات
1- الرغبة الدائمة من العميل في الحصول على أي نسبة خصم
2- إدعاء العميل بأن البضاعة المسلمة له فيها عيوب أو توالف أو لم تكن على حسب المواصفات المطلوبة ( قد يكون هذا الإدعاء صحيح )
3- محاولة إدارة الشركة زيادة سعر البيع لعميل معين عندما تتوقع منه أن سوف يطلب خصم أو سوف يعترض على نوعية وجودة البضاعة يعني الإدراة تحاول تلافي السبب رقم 2
4- مماطلة العملاء وهو كثيرا ما يحدث لعدة أسباب منهما ضعف مركزه المالي أو إنخفاض السيولة لديه أو ربط عملك بمستخلص ( كما في مقاولي الباطن في المقاولات ) فالمقاول الرئيسي لا يقوم بصرف أي مبلغ لك إلا عند الحصول على المتخلص من المالك أو الممول
5-وقع الشركة ضحية عملية نصب
وتقع الإدراة في مشكلة كبيرة بين رفض العميل الدفع أو طلبه لخصومات وبين رغبتها في البيع أكثر وأكثر
ولكن يمكن إيجاز بعض الخطوات الإستباقية لمنع حدوث مشكلات كبيرة ( على غرار الحرب الإستباقية التي تشنها أمريكا على كل من تشكك فيه )
1- دراسة الموقف المالي للعميل جيدا ( طبعا مش هنطلب منه ميزانية وقوائم مالية ) ونعمل عليه دراسة إئتمان ولكن يكفي أن نتعرف على سمعته في السوق
2- دراسة المقدرة الإتئمانية للعميل وهل هو قادر على الدفع في المواعيد المحدده له
3- دراسة تاريخ العميل لدينا إذا كان من عملاء الشركة
4-يمكن ربط عملة مندوب المبياعات التحصيلات وليس فقط بالمبيعات وهذا يشكل نقطه هامة فستشكل ضغط على المندوب ليقوم بالضغط على عميله للتحصيل منه كما أنه يسجعل المندوب يقوم بإختيار عملاءه بعناية ويكونوا ذا سمعة طيبة.
5- في وقف علميات البيع لعميل ما في حالة رفضه السداد وعدم إلتزامه بشروط منح الإتئمان له ولكن كثيرا من الشركات لا تطبق هذه الخطوة أو تتراجع عنها بمجرد إبداء العميل لحسن نيتة يعني يدفع مبلغ بسيط فتقوم الإدارة برفع الحظر عنه.
ولكن الإدراة سيكون كل همها البيع فقط ورفع رقم المبياعات وتقوم بتحميل مسئولية اتحصيلات على قسم المبيعات وقسم المحاسبة ويكون المحاسب المسئول عن العملاء في ورطه كبيرة ( الله يكون في عونه لإنه لا يملك من أمره شئ ) الإدراة تضعط عليه في متابعة العملاء وتسوياتهم والعملاء يرفضون بكل برود الدفع ويماطلون
ولو طبقنا كل ماسبق _ فلن _ نحصل على نتيجه مرضيه أبدا
[quote=Bishara;7394]
إيهما أهم في رأيك البيع ام تحصيل النقدي من العميل ؟
أيهما برايك افضل فترة الأئتمان طويلة المدة ام القصيرة ؟
هل تعتقد ان زيادة سقف الأئتمان افضل ام زيادة الفترة الزمنية لتحصيل المديونية من العميل افضل
كيفية ضمان حقوق الشركة من العميل الذي يتعثر في الدفع
أهمية البيع والتحصيل = لك منها 50%
أفض فترة الإئتمان قصيرة الأجل ولكن إذا وجدت ضمانات كوجود L/C أو Letter of Gurantee أو أن العميل ذو سمعية طيبة في السوق أو أن تاريخه معنا لا توجد به مشاكل فلا مانع من منحه إتئمان طويل.
زيادة سقف الإتئمان به مخاطرة على الشركة وخاصة في التعامل مع الشركات الصغيرة والأفراد
كما أن زيادة الفترة الزمنية ليس مقبولا في ظل التقلبات الإقتصادبة في السوق
يمكن ضمان حقوق الشركة بعدة وسائل منها
1- التأكد من توقيع العميل على إستلام البضاعة خالية من العيوب أو غير مطابقة بالمواصفات على أن يتضمن ستد التسيلم تنوية بسيط في أسفل السند عبارة عن تعهد من العميل بإستلام البضاعة المذكورة أعلاه خالية م العيوب ومطابقة للمواصفات المطلوبة وأتعهد بدفع قيمتها عند إستحقاق موعد سدادها.
2- توقيع فواتير البيع من العميل والتي بها الكميات والأسعار وقيمة البضاعة المباعة
3- توقيع كافة العقود من العميل والحصول على ختم الشركة على العقود
4- يمكن طلب فتح إعتماد مستندى من العميل وأعتقد أن هذا أضمن وسيلة ولكنها لا تكون إلا المبالغ الكبيرة.
